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Für den ersten Kommunikator des Unternehmens

Warum Vertriebsunterstützung für den Markenerfolg entscheidend ist.

Marketing ist tot. Es lebe der Vertrieb. Für viele mittelständische B2B-Unternehmen trifft das häufig zu: Der Vertrieb ist eine Macht im Haus, die eigenen Regeln folgt. Die herkömmliche Aufgabenverteilung, nach der sich das Marketing um die Vermarktung und damit um Strategie, Absatzkanäle und Kommunikation kümmert, ist vielerorts überholt. Umso wichtiger ist es, den Vertrieb als ersten Kommunikator eines Unternehmens wahrzunehmen und ihn in dieser Funktion zu unterstützen. Schindler Parent tut es. Durch Vertriebsanalyse, kreative Vertriebskonzepte bis hin zum Vertriebscoaching.

Tatsächlich ist es ein Trend, den wir seit vielen Jahren beobachten: Marketingabteilung und Vertrieb agieren weitgehend unabhängig voneinander. Die eine Abteilung gibt Kampagnen und Broschüren in Auftrag, in denen sich der Vertrieb nicht wiederfindet oder verschickt Mailings, denen der Vertrieb nicht nachfasst. Umgekehrt geht der Vertrieb mit Präsentationen zum Kunden, die er sich nach Gusto zusammengestellt hat und der allen Kriterien entspricht – nur eben oftmals nicht dem letzten Stand des Corporate Designs, der Corporate Story und der Positionierung. Die Folge: Markenauftritt und Kundenkontakt klaffen auseinander.

Meist toleriert das Management diesen Zustand – solange eben die Zahlen stimmen. Solange agiert auch der Vertrieb in jeweils seinem Bereich. Und das soll er auch, wenn es nach uns geht. Das mag für eine Markenagentur ein recht erstaunliches Statement sein. Denn für gewöhnlich sieht der Vertrieb in einer Agentur nur den verlängerten Arm des Marketings, der Abteilung, die ihn oft nicht mit den richtigen Materialien unterstützt. Doch genau das ist es, was wir ändern können.

Aus diesem Grund ist ein Schwerpunkt in unserem Portfolio die Vertriebsunterstützung. Und das auch nicht erst seit heute. Tatsächlich arbeiten wir seit Jahren daran, den Vertrieb immer bei der Entwicklung relevanter Kommunikationsmaßnahmen von vornherein mit einzubeziehen. Wir haben den Vertrieb immer schon als ersten Kommunikator des Unternehmens verstanden, der draußen am Markt das Gesicht des Unternehmens und der Marke ist. Dem entsprechend haben wir auch darauf geachtet, Markenworkshops nicht nur mit dem Management, dem Produktmanagement und dem Marketing durchzuführen, sondern auch Mitarbeiter aus dem Vertrieb einzuladen.

Gewachsen ist daraus ein Verständnis für die spezifischen Belange und Bedürfnisse des Vertriebs, der als Schnittstelle zum Markt immer zweierlei ist: erste Zielgruppe aller Kommunikationsmaßnahmen und erster Kontakt zu allen weiteren Zielgruppen. Was ihn nicht überzeugt, damit kann er nicht überzeugen.

Genau dafür haben wir Tools entwickelt, die sehr schnell die wunden Punkte aufdecken, an denen es brennt. Mit dieser Vertriebsanalyse legen wir das Fundament für kreative Vertriebskonzepte, die den Vertrieb darin unterstützen, was er am besten kann: Verkaufen. Gleichzeitig stellen wir sicher, dass alle Maßnahmen dem Auftritt der Marke entsprechen. Sei es in der Kreation, im Design, in der Strategie. Am Ende des Prozesses erhält der Vertrieb ein Set, das ihn von der Produktpräsentation bis hinein in die Argumentation in seiner Kundenbetreuung unterstützt.
Klingt gut? Klingt aber auch nach einem aufwendigen Prozess? Wir kennen diese Bedenken.

Genau dafür haben wir unseren „30-Min.-Vertriebsschnellcheck“ entwickelt. Eine halbe Stunde im Telefoninterview tut nicht weh und öffnet Augen. Vor allem: Diese halbe Stunde kostet Sie nicht mehr als die Dauer des Gesprächs.




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Bei Fragen vorab stehe ich Ihnen natürlich jederzeit gerne zur Verfügung.

Oliver Schubotz
Beratung
Oliver.schubotz (at) schindlerparent.de

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